“招商是一门学问，要讲辩证法，要有长期经营的心态。”王健林总结道，万达招商的经验就是拿出一部分店铺去吸引一些低租金的业态，这样才会得到高租金的回报，才能得到成熟稳定的现金流，商场才会火，如果都去追求高租金，这个商业中心就很难持续发展，甚至难以生存。 在过去的8年的时间里，万达集团完成了19个商业中心的开业和运作，据统计，从2005年到2008年万达集团连续4年盈利超过99%。而今年一年的时间，万达集团将新开业8个商业中心，而2010年，将再开业13个。也正是从2009开始，万达集团可能走上一条发展的快车道，每年大概有10个左右的新商业中心开业。 是什么原因让万达商业中心能够做到开一个火一个？万达集团董事长王健林在“2009中国商业地产行业年会暨年度颁奖盛典”上向与会嘉宾分享了万达招商的经验。 招商锁定品牌主力店 招商有两种，一种是品牌企业，一种是新企业和小企业。王健林介绍说，万达重视招品牌企业，比如零售行业里面的沃尔玛、家乐福，电器销售里面就是苏宁、国美。“尽管这些企业一般来说给的租金不如其他的品牌给的多，但是万达广场在原则上不会招新成立的企业。虽然大企业都是小企业成长起来的，但是相对来说，小企业风险比较大，租金交付也比较差。小企业经营得好还可以，如果经营不好，就关店了，那样会比较麻烦。”基于此，万达原则上会关注品牌企业。 另外，万达比较多的招主力店。所谓的主力店像超市、百货、家电、溜冰场这些面积很大的主力店。为什么万达愿意招主力店呢？王健林回忆他曾经在台湾考察过的一个购物中心，当时，这个购物中心开业的时候非常火爆，几乎把附近的整个高速公路堵塞了好几个小时，由于这条高速公路是直接通往机场的，甚至造成了很多国际机场航班的误点。但是仅仅过了一两年以后，这个购物中心变得经营惨淡，几乎关掉。王健林后来仔细研究了这个购物中心的教训后发现：很重要的原因就是这么大的购物中心没有主力店，全部是中小店铺，平均面积都只有200-300平米，而这些中小店铺的缺点就在于抗风险能力太差，这种店铺活的时候没有问题，但是缺少了过渡期和培育期，如果一旦出一点问题，就关门一走了之；相对而言，如果选择的是大型的主力店，即使出现问题他们也不会选择走人，因为他们投入了巨大的资金来建设庞大的店面，这也使得这种店更加稳定。 通过学习同行的经验教训，让万达在招商的时候，一般都会拿出一定的比例来引入主力店，让主力店起着稳定场子和发挥号召力的作用；剩下的那一部分再给购物中心，这样才使购物中心做到一开业就比较稳定，日后即使遇到困难的时候，这个店也不至于关掉。 高低租金业态相互搭配 购物中心在招商过程中，谁都想获得较高的租金收益。而高租金的业态主要来自于服装、化妆品、鞋帽等行业，但是，如果购物中心的绝大部分招商都集中在了这样的业态上，把所有鸡蛋都放在一个篮子里，很容易导致同化，最终这个购物中心变成了服装城。 王健林认为，万达的商业中心一定要非零售业态，零售业态不能超过50%，即使是高租金的店，比例最多也要控制在50%-60%。相对高租金的业态，电影院、溜冰场、电玩、健身中心、酒楼等这些业态都是低租金的，它们的租金水平按照目前国内市场上的平均水平，基本都在50元/天·平米左右，再高它们就撑不住了。万达在运营发展当中理解到，只有多招一些低成本、低租金的业态，才能够使自身的商业格局更有活力。 低租金并不代表无利可图，在王健林看来：“往往是那些租金低的业态，人流反而更多，这些都是以消费为主的消费群，它们会带动商业中心的人流，从而使整个购物中心的结构更加稳定。如果说整个中心都是服装、化妆品，那基本上就离关门不远了。”王健林也承认，万达是有这样的教训的，以前开了一个商业中心全部都是鞋帽、服装或者是化妆品，最后只能关门。 此外，在各种主力店的业态选择上，只选一个，以避免恶性竞争，并且要尽可能地多搭配一些商业地产从业者。“我们不是炒菜的师傅，是掂勺的师傅。”王健林笑着说道。 考虑相当比重的餐饮业态 全国开业的万达广场，包括今年即将开业的万达广场都有一个特点，都有一到两家主力业态的酒楼。在万达步行街的第三层或者第四层，肯定有餐饮店铺。为什么在招商时会提高餐饮业态的比例呢？王健林解释，这是中国国情所决定的，中国人就是爱好餐饮，“民以食为天”，中国各种菜品，可谓成千上万，所以餐饮是有巨大号召力的，也是吸引人流的主要业态。“餐饮是带有目的性很强的消费，没有几个人会逛逛餐饮店就走的。”在王健林看来，餐饮对于稳定整个商业中心的人流量起到巨大的作用。“所以我在若干年前说过一句话，购物中心不是卖出来的，购物中心是吃出来的。”而按照王健林这种思路，万达购物中心在招商时就形成了一个内部要求——租赁面积20%-25%要搞餐饮。 “招商是一门学问，要讲辩证法，要有长期经营的心态。”王健林总结道，万达招商的经验就是拿出一部分店铺去吸引一些低租金的业态，这样才会得到高租金的回报，才能得到成熟稳定的现金流，商场才会火，如果都去追求高租金，这个商业中心就很难持续发展，甚至难以生存。 当然，万达广场能够成功不完全是招商这一条，更为重要的是前期规划设计。王健林在年会上透露，万达集团今年6月份以前会完成自己内部教材的编制任务，分成了设计、招商、后期运营管理等四部分，“也许在下半年就能够把整个教材印刷成册，把万达这十多年来的心得跟大家交流，使初学者有所了解”。